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LOS CLIENTES QUIEREN PAGARLE MÁS (¡DE VERDAD!)

Como los contadores públicos saben mejor que nadie, estos son tiempos turbulentos. Cualquiera que fuera la situación, simplemente cambió. Los contadores públicos lo saben porque están en el centro de todo: el ojo tranquilo y

Como los contadores públicos saben mejor que nadie, estos son tiempos turbulentos. Cualquiera que fuera la situación, simplemente cambió. Los contadores públicos lo saben porque están en el centro de todo: el ojo tranquilo y analítico en el centro de la agitación del huracán.

Así que considere por un momento la desesperación de las empresas que son o podrían ser sus clientes. Están sufriendo:

  • el embate financiero y logístico de la pandemia,
  • las normas tributarias en constante evolución,
  • el cambio constante en el cumplimiento,
  • la falta de tiempo para asuntos que no pertenecen a su negocio principal (contabilidad, por ejemplo),
  • los problemas e inseguridades de sus propios clientes y clientes, y
  • preocupaciones sobre el futuro.
  • En otras palabras, los clientes tienen cosas más importantes que hacer que realizar un seguimiento de los asuntos financieros.

Y están dispuestos a pagar por la libertad de mantenerse en su negocio principal.

El truco…

Un nuevo estudio publicado por CPA.com de AICPA encuentra que los clientes están dispuestos a pagar más por más servicio contable. Entre las pequeñas empresas, el estudio encuentra potencial para un crecimiento del 31 por ciento en los ingresos de las firmas contables. Entre las empresas medianas, el potencial es del 11 por ciento.

El truco, entonces, consiste en identificar qué servicios adicionales están dispuestos a pagar los clientes.

Después de entrevistas con 650 líderes empresariales, el estudio encuentra:

  • El 19 por ciento quiere ayuda para planificar el crecimiento y la expansión.
  • El 18,6 por ciento quiere conocimientos financieros de expertos.
  • El 18,2 por ciento quiere ayuda con el flujo de caja y minimizando los gastos generales.
  • El 17,4 por ciento quiere que los contadores públicos los ayuden a cumplir con las leyes y regulaciones.
  • El 17,4 por ciento quiere un alivio de la carga de los asuntos contables / financieros.
  • El 16,6 por ciento quiere asesoramiento sobre cómo maximizar los márgenes de beneficio.
  • El 14,6 por ciento quiere que su empresa de contabilidad ayude a mantener la calidad y la eficiencia.
  • El 12,2 por ciento dice que su empresa podría ayudar a atraer y retener a los mejores talentos.
  • El 12,2 por ciento ve la posibilidad de ayuda con la tecnología.
  • De todo lo anterior, solo el 10,5 por ciento pensó que estaba pagando demasiado por los servicios de contabilidad. Más del doble de esa cantidad están dispuestos a pagar más por más servicios.

En otras palabras, el negocio sin explotar – los ingresos potenciales – es enorme … Pero no en los servicios tradicionales de impuestos, contabilidad y teneduría de libros.

Aquí hay una paradoja inexplicable del estudio: mientras que el 64 por ciento de las firmas de contabilidad dicen que realizan evaluaciones de las necesidades de los clientes y ofrecen recomendaciones personalizadas para nuevos servicios, solo el 40 por ciento de los clientes dice que sus firmas de contabilidad han hecho tal evaluación.

En otras palabras:

Hay muchos negocios potenciales ahí fuera y
Demasiadas empresas de contabilidad no lo están buscando.
La encuesta también pregunta qué servicios ofrecidos actualmente por las empresas de contabilidad son los más valorados.

Las cuentas por pagar se clasificaron como las más valiosas y son ofrecidas por el 33 por ciento de las empresas.
Los servicios de análisis de datos y tecnología ocupan el segundo lugar, pero solo el 14% de las empresas los ofrece.
La contabilidad forense ocupa el tercer lugar, pero solo la ofrece el ocho por ciento.
Estos tiempos turbulentos son tiempos de oportunidades. Cuanto más difíciles son los desafíos para las empresas, más necesitan el tipo de ayuda que solo las empresas de contabilidad pueden brindar. El truco está en evaluar, identificar y ofrecer. Ahora es el momento.

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